通过我们这几年做商业地产的项目，已经和开发商做的切磋以后，一个很大的感受是什么呢，商业地产绝对不能像住宅那么干，它的赢利模式是完全不一样的。像在北京房子要出来，不用做广告，一两天就卖光了，住宅就是流水线的产品，最主要的就是控制成本就可以了。你看看现在成功的大开发商，像金源啊，在成本控制和价格链控制非常好，所以做得非常好。

　　商业地产其实是一个很好的资本的载体，你想挣大钱就一定走资本的路，你有好的融资平台，做商业地产是非常合适的，谁在做商业地产，金源自己非常有钱的，中粮啊。商业地产成功的关键因素是什么，我觉得是资本和产业的互动，你如果把这个商业地产卖给小业主的话，我想是一定会死掉的。正因为商业地产复杂，大家觉得比较不好弄，难点在哪儿呢，我觉得一个是综合性，还有一个是对大资本的要求。我们做一个项目首先必须考虑消费市场，周边的消费规模啊，消费偏好是什么，这个弄清了以后，才能知道我个项目做什么档次啊，什么业态啊。完了还要了解各个商家，他们的发展战略啊，他们的建筑要求可能都是不一样的，还也各个业态的发展趋势是什么？因为我们知道满足一个消费市场需求的时候，我可能有好几种态势，买菜可以去菜市场，也可以去超市。

　　我们招商的时候要考虑到这些商家他们的发展战略是什么，并不是每一个业态都可以产生很高的回报。这个业态一定要带人气，光从租金的角度出发，精品店肯定最高，但是你要全是精品店的话也不行，但是他可以带人气。

　　我们还要看看开发商的自己的能力，你的地的条件啊，你的资金啊，是不是适合开发个商业项目，很多的开发商在做的时候可能缺乏资金的支撑，我们怎么到资本市场找到这个钱，我们了解资本市场的规则，他们沟通的方法方式是什么。今天很多开发商很关注这个问题，就是我这个项目做起来了，还不错，我怎么变成钱，这个涉及到资产变现的问题。这么大一个整合的系统，我们开发商如果要做这个东西，如果以前没做过的话，面对这么庞杂的一个体系是很困难的。正是由于这种复杂性啊，各种顾问机构大量参与到商业地产的开发中，包括商业的策划公司啊，各种投行，投资顾问公司都会参与其中。我从我们汉博顾问这样的商业顾问公司的角度，在提供服务的时候，能够提供什么服务，我简单讲下。讲这个之前涉及到商业地产操作的流程，前面的几位也讲了。我讲下汉博非常推崇的定制化流程。

　　首先要想明白这个项目的赢利模式是什么，你是持有还是出售，你做产权式商铺，一定是适合分成小铺面的，而且定位上可能业态越少，像批发市场，这种风险最小的。我们知道赢利模式以后，你要了解你的消费者，你面临的消费空间，得出一个大概的初步市场定位，这个规划做出来以后，我们算笔帐。每一个项目的经理人都扛着投资回报的重担，我要完成目标，我适合做什么，这个市场定位是综合考虑消费者的需求，以及我投资回报率平衡的问题。

　　根据这个我们提交一个规划建议，根据我这个业态的布置进行规划设计。大家现在流行一句话叫商业不需要定位，该怎么办怎么办，这个不对的。 你连每层做什么都不知道，空间啊，荷载都不知道，你怎么弄，你这个定位要出来。

　　主力店的招商要走在施工之前，这个图纸还没有最后落定，这个主力店基本是毛定的。主店招商差不多以后就可以做方案，做施工设计，开工。开工就意味着全面招商的开始，做好了以后就是项目的试营业，以及推广的计划，然后是商业管理，这是一个大的操作流程。

　　我们汉博顾问大概分三块服务内容，一个是市场调研策划，一个是中期的招商，然后是后期的管理。我觉得一个商业顾问公司一定提供给开发商这些有价值的东西。下面五点，第一点要提供符合消费者需求，并富有竞争力的市场定位。第二点是提供一个符合租赁商家要求应富有吸引力的空间。第三个是帮助开发商找到符合市场，并富有品牌影响力的商家。第四点是你要提供一个有控制力的商业的经营管理。第五点提供符合法规，并且创造额外价值的税务啊等等。我们做定位的时候，非常希望开发商能问到我们为什么，我们也很乐意回答这个问题，为什么这个定位？

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